Petr Morcinek: Propad cen nemovitostí je vizitkou neschopných realiťáků

14.03.2023

Ceny nemovitostí padají a s nimi velká část realitního trhu. Roste nervozita a napětí. A v tisku se objevují realitkami živené titulky, které se klientům snaží vnutit, že doba je zlá a výhodně prodat není možné. Jenže situace je z mého pohledu jiná. Většina z těch, kteří prodávají se slevou, totiž nevyčerpají většinu možností, jak to dělat jinak a lépe, píše v komentáři pro Newstream Petr Morcinek, majitel realitní společnosti M&M Reality.

Co to znamená v praxi? Nevymlouvat se na slabou poptávku a hrát o dosah. Zájemci jsou, jen je třeba investovat do toho, aby se o nemovitosti prodávajících dozvěděly stovky tisíc lidí. Nešetřit na nákladech na marketing. Ano, skutečně to znamená vložit do propagace desítky tisíc ve chvíli, kdy nemáte jistotu, že prodáte. Ale to by měla být u schopné a sebevědomé realitní kanceláře samozřejmost a riziko, které jí nevadí podstoupit.

Vnímejme pokles cen jako návrat k normálu

Nejprve trochu kontextu. Že ceny nemovitostí klesají, je holý fakt. A také zcela logický. Když se podíváme na dění let 2020 až 2022, můžeme mluvit o všem, jen ne o „běžné situaci“. Levné peníze a bohatnoucí Češi s rostoucími úsporami, takzvaní institucionální investoři, kteří se na český realitní trh vrhli ve velkém. To vše vedlo k tomu, že ceny domů a bytů začaly mít charakter postupně se nafukující bubliny, která přerušila dosavadní trend.

Aktuální propady cen tedy nejsou nic jiného než postupná cesta k „normálu“. Jinými slovy – pokud bychom odmysleli poslední dva roky, jsme nyní optikou cen přesně tam, kde bychom měli být. Žádný zásadní propad se tedy nekoná, jsme jen svědky postupného návratu k trhu bez dopingu.

O to víc musí každého profesionála po nějaké době začít štvát palcové titulky, které se teď v médiích objevují jako přes kopírák. Trh hledá své nové dno. Sehnat zájemce je skoro nemožné. Kdo chce prodávat, musí zásadně slevit. Pro mě se pod těmito titulky skrývá jen hloupý alibismus celého oboru.

Kdo dnes neumí prodávat výhodně, ten není realitní profík

A pochopitelně je mi jasné, že v mnoha ohledech střílím i do vlastních řad. Realitní makléři měli v posledních letech často snadnou práci. Takřka na každou nemovitost se našlo několik zájemců – kdo dobře ovládal celý proces a dokázal mít klienta na prvním místě, ten měl v podstatě vystaráno. Velkou část realitní magie vytvořil trh sám – ceny se daly usmlouvat vyšší, zájemci byli ochota sama.

Jenže to je teď pryč. A rozhodně ne dočasně. Situace, jaké jsme byli svědky v posledních letech, se zřejmě jen tak nevrátí a je to v mnoha ohledech dobře. I když ceny začnou zase mírně růst, prodávat se bude výrazně jinak než před lety. Čím dříve si to realitní profíci uvědomí, tím lépe. Zatím na trhu vidím jen nervozitu, která v mnoha ohledech vede k panice. A od té je jen krok k chování, které je nefér ke klientům – snaze tlačit na cenu, prodat prvnímu, kdo projeví zájem. Přesvědčovat, že „jinak to dnes nejde“. Není to pravda. Jenže jak na to, to bohužel v Česku neví v podstatě nikdo.

Ono to totiž není jednoduché. Je třeba zcela změnit způsob, jak se v realitách prodávalo doposud. U mnoha lidí jsem byl za blázna, když jsem poslední čtyři roky šlapal do toho, aby se v M&M Reality začaly věci dělat jinak. Efektivněji. Lépe. Precizněji, ale zároveň intenzivněji. Jenže když jsem v roce 2017 spustil program intenzivní digitalizace a efektivního řízení zakázek v celém holdingu, myslel jsem právě na tuhle dobu – až to nepůjde samo a vyhrávat bude ten, kdo nebude pálit peníze klientů na postupech, které přestaly fungovat.

Budoucnost je v maximalizaci dosahu a intenzivní realitní službě

Vyvinuli jsme vlastní unikátní technologii, která umožní každému makléři obsloužit celou zakázku v rámci našeho digitálního systému. Obrovský rozdíl proti realitním společnostem, které dodnes obtěžují klienty šanony a vše dělají zoufale pomalu. Digitalizace pro klienta to znamená nejen větší komfort, ale hlavně vyšší informovanost a transparentnost. Vždy ví, na čem je.

Rozvazuje nám ruce i jinak: můžeme díky ní intenzivně pracovat na maximalizaci dosahu. Jsme realitní prospektoři, kombinujeme precizní hledání poptávky a intenzivní marketing. Máme momentálně největší databázi aktivních zájemců, ať už ze strany investorů nebo běžných domácností, kterou pravidelně doplňujeme. To nám pomáhá v první fázi testovat zájem o nemovitost v řádu hodin.

Desítky tisíc do marketingu, které umíme klientům vydělat zpátky

Zároveň můžeme do propagace každé nemovitosti dávat rozpočet v řádu desítek tisíc korun, protože ani jedna z investovaných korun se nám díky datům neztratí. Realitní servery a sociální sítě jsou fajn, ale tam zasáhnete jen ty, kdo intenzivně hledají. My se umíme dostat i k těm, co teprve zvažují nebo naopak hledání vzdali. Krůček po krůčku nabalujeme nové zájemce, abychom prodali tomu nejlepšímu. Cítíte ten zásadní rozdíl oproti přístupu „dám to tomu prvnímu, než mi uteče“, který se teď na trhu v mnoha případech aplikuje? Z toho vyplývá, že pokud prodám prvnímu, téměř vždy poškodím prodávajícího.

Kňourání je k ničemu

Roky, které nás nyní čekají, přinesou úplně nové výzvy. Bydlení nebude výrazně dostupnější, spíš naopak. Počet zájemců o jednu nemovitost sám od sebe nestoupne. V první fázi to povede k tomu, že radikálně klesne počet realitek a realitních makléřů. Jenže je to opravdu výhra, když zbytek bude pravděpodobně svou práci dělat stejně „blbě“, jako ji dělá teď?

Přál bych si, aby se trh zásadně změnil. Máme jedinečnou šanci, aby se rok 2023 stal zlomovým a jednou provždy skončily „realitní devadesátky“. Aby skončila metoda „tužka papír“. Aby se konečně plně využily technologie, které tu jsou, a zkrátily se vzdálenosti mezi kupujícími a prodávajícími. Bude to však chtít jediné – aby si každý, kdo to s realitami myslí vážně, přestal hledat výmluvy. Začal investovat do svých procesů. Přestal hledat zázračné zkratky na úkor klienta a dělal to konečně pořádně.

zdroj: newstream.cz

Články